【感想・評価】影響力の武器[第三版]

年末年始の帰省中に、４年ほど前に読んだ「影響力の武器」を読み返してみました。

人の行動に影響を与える方法を、いくつか紹介している本です。

有名な本なので紹介は不要かもしれないですね。

いくつかの方法が人の行動に影響を与えることを、複数の実際の出来事を例として挙げて説明してくれるので、飽きることなく読むことができます。

本書に挙げられている出来事の一つを例として挙げておきます。

しかし、ランガーが試した三番目の頼み方の結果を考えると、それが誤りだとわかります。成功率の違いを生んでいるのは、どうやら「急いでいるので」という言葉全体ではなく、最後の二文字だけ、「ので（because）」だったようなのです。三番目のやり方では、理由らしい理由を述べるのではなく、言わずもがなの内容に「ので」という単語を添え、「すみません…五枚だけなのですけど、先にコピーをとらせてくれませんか。コピーをとらなければならないので」と頼んだのです。その結果、この条件でもほとんどすべての人（９３％）が譲ってくれたのでした。

営業やマーケティングを仕事にしている人は良く知っているのではないでしょうか。

個人的には、本書で紹介されている方法が、なぜ人の行動に影響を及ぼすのかが気になりました。

たとえば、「返報性」として紹介されている方法ーー何かを与えることでお返しの行動を引き出す方法ーーは、なぜ「お返しの行動」を引き出すことができるのでしょうか。

進化論的に人が有するに至った行動原理なのでしょうか。

本書で紹介されている方法を学び、それについての理解を深めることは、「人とは何か」を知る手がかりになるように感じました。

最後に、本書は章名が重要になるので、備忘のために、列挙しておきます。

• 第１章　影響力の武器
• 第２章　返報性ー昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
• 第３章　コミットメントと一貫性ー心に住む小鬼
• 第４章　社会的証明ー真実は私たちに
• 第５章　好意ー優しそうな顔をした泥棒
• 第６章　権威ー導かれる服従
• 第７章　希少性ーわずかなものについての法則
• 第８章　手っとり早い影響力ーわずかなものについての法則